Héctor: Sr. Graham, una consulta: ¿Cómo puedo ser más certero en mi cierre? La verdad ya estoy un poco desesperado porque en 2 meses, de empezar en 9 he logrado sólo 6 autos entregados. Me está costando trabajo retomar el ritmo en mi nueva agencia, vengo de una donde trabajé 8 años.
Graham: OK. Una pregunta: ¿Por qué crees que no eres más certero en el cierre?
Héctor: Me ha estado dando un poco de temor el cierre. Cuando levanto el pedido me pongo muy nervioso y no sé por qué. Ya tengo 10 años dedicándome a la venta de los autos y nunca me había pasado (ni cuando inicie). Al llamarles a los clientes ya no me toman la llamada o me dicen que vienen “tal día” y jamás los vuelvo a ver; eso tampoco me había pasado. Los atiendo muy bien y luego se me desaparecen; en 9 meses sólo he recibido 2 llamadas de clientes comentándome que me van a comprar. Creo que esto es un promedio bajísimo. Atiendo entre 12 y 15 personas al mes.
Graham: Sospecho que transmites y manifiestas tu miedo y desesperación al prospecto sin darte cuenta. Aparte de eso ya parece que tienes un sentir de «pobrecito de mi». Ojo: a nadie le gusta comprarle a miedosos, quejumbrosos, y hasta «negativitos» o desesperados. ¡Cuidado! aunque no lo creas, eso percibí en tu mensaje. ¿Qué hacías antes que dejaste de hacer? No me checa que cambien tus resultados sin que hayas cambiado tú. Si no identificas que cambió en ti, no vas a romper esta mala racha. Recuerda: malas rachas son mentales más que circunstanciales.
Héctor: Voy a poner mucha atención en mi forma de atender al cliente. Tienes razón, es mental no circunstancial. Estamos en contacto. Gracias Graham.
| El Blog 
Hector, buenas tardes, me atrevo a comentar en este blog, porque mas menos me identifico con lo que me pasó hace tres años, cuando entre en esta agencia y me sentía como lo mencionas. . . . La situación cambio en forma radical al estudiar la nueva marca y aprender las características, ventajas, beneficios que se proporcionan al prospecto; pero principalmente el que Tú mismo estés plenamente convencido de esas ventajas y beneficios. Es muy difícil convencer a alguien más de algo que tu no estas convencido. Debes estar seguro que lo que ofreces es la mejor opción para tu cliente. (si lo es para tí).
Saludos
Bien, Jesus!
Héctor, no sé en qué marca trabajes, pero 12 a 15 personas al mes es nada! Debes aumentar tu prospección. OLVÍDATE de que fuiste el mejor vendedor en otro lado, ya no eres HÉCTOR EL DE LA AGENCIA DONDE VENDÍAS 8, ahora eres HÉCTOR EL DE LA AGENCIA DONDE VENDES 10. Es muy importante dejar las glorias pasadas ahí, en el pasado, ya aprendiste de ese pasado ahora déjalo y ve el presente. YO SÉ DE ESO. En este negocio los héroes se acaban el 1° de cada mes. DEBEMOS SER HÉROES CADA MES, si me entiendes, verdad? Cámbiale de canal, expande tu burbuja de confort y trata de contactar al menos dos personas diario. Como dice Graham: No funciona siempre, pero funciona un montón.