Las estadísticas facilitan tu proceso de venta

La mayoría de los vendedores que conozco (que no venden bien), tienden a vender empíricamente, al azar y por instinto. Tienden a quejarse de inventarios malos, clientes difíciles, gerentes injustos, marcas o dueños indiferentes y hasta de la mala suerte.

Como consecuencia, sus acciones y resultados son un reflejo de esas creencias, percepciones y supersticiones. No solo eso, si no cuando uno les pregunta, “¿Por qué te va mal?” o “¿Por qué no vendes bien?”, rara vez es el vendedor quien admite que él tiene la culpa de sus bajos resultados o que su actitud es negativa, que su motivación se está apagando o  que la realidad sobre su poco conocimiento acerca del producto son una de las causas medulares de dicho resultado.

Se muestra interesante ver que este tipo de acciones y creencias están ligadas a la ignorancia. La ignorancia de no conocer mejor y realmente ni al mercado, ni a las tendencias del consumidor, ni a los deseos  del prospecto o cliente (si los conocieran les ayudaría a entender más y vender mejor).

Con eso en mente, a continuación y con el fin de ayudarte a expandir tu conocimiento, te paso unos ejemplos de algunas estadísticas (que mi empresa lleva monitoreando desde el 2006), mismas que te pueden orientar a comprender mejor al prospecto y al cliente; así como también guiarte para pulir y mejorar tu trabajo en el ciclo de venta.

• 77% de las personas encuestadas, nos informaron que han tenido una mala experiencia de compra anteriormente, sea con un vendedor, en servicio, con nuevos o  semi-nuevos o con alguien en  administración.

¿En qué te beneficia saber este número?

Primero, en comprender por qué tantas personas llegan a piso de manera defensiva, rechazante y hasta a veces agresiva. Esto a su vez, te ayuda a desarrollar tu plan de cómo resulta mejor abordar a un prospecto en piso y qué cosas puedes practicar, qué debes decirles, cómo bajarles las defensas y cómo crear una empatía genuina, la cual ayuda a crear confianza y como consecuencia, facilita tu relación y proceso con ellos.

Esta estadística te dice, que si son sangrones (o peor) contigo, ¡no es personal! La bronca no es contigo. Más bien, existe una probabilidad importante de que las personas a las que estás abordando en piso, quizá tengan sus defensas en alto contigo, por experiencias negativas previas (aún cuando no han tenido el privilegio de conocerte). Y que posiblemente has heredado una actitud o prejuicio por parte de ellos hacia ti, por culpa de otra persona en el pasado, ¡que no tuvo nada que ver contigo!

Dado esto, se aclara el camino a seguir en dichas situaciones. En vez de ser sensible y temeroso, ya puedes entender que tu labor es enseñarles que esa percepción contigo no es real, que tú eres diferente, y también te indica que requieres paciencia para ganártelos, en vez de reflejar esa misma agresividad, o desconfianza hacia ellos.

• 98% de las personas encuestadas, informaron que quieren manejar el producto antes de comprometerse a comprarlo.

Dada esta estadística, si tú tienes un bajo índice de penetración en pruebas de manejo, (y no es por cuestiones logísticas, como no tener demos o placas disponibles), analiza si te estás creyendo sus objeciones “falsas” de “no tengo tiempo”, “no traje mi licencia” o la de que “me da miedo chocar un auto que no es mío”. Y digo falsas, por el hecho de que ¡98% indicaron que quieren manejarlo!

¿En qué te ilumina este numerito?

Antes que todo, en no creerles inmediatamente. La mayoría de los vendedores que no venden bien, al enfrentar una objeción como “no tengo tiempo”, seden ante el prospecto por miedo en ser un poco más persistentes y persuasivos en convencerlos a manejar el auto en ese momento.

Otra cosa interesante, es que la mayoría de las personas quieren probar las cosas antes de comprometerse a comprarlas, sea un perfume, unos zapatos o un kilo de queso. Es decir, probar las cosas previo a comprometerse es normal. Lo que no es normal, es NO probar algo. Por eso, esta estadística es tan valiosa. Te está indicando que estas objeciones en este contexto comúnmente no son reales, si no, que surgen por falta de empatía entre el vendedor y prospecto o por miedos del mismo prospecto.

Esto te permite tener preparado “por adela” cosas que vas a decir y hacer cuando surge este tipo de objeción. También te ayuda a desarrollar una persistencia y habilidades de persuasión, por el simple hecho de que sabes que casi todo el mundo prefiere probar algo primero, antes del compromiso.

• 88% de las personas encuestadas, indicaron que no fueron contactadas (sea por teléfono, correo o en una visita) de nuevo por su vendedor después de su primera visita.

¿Cómo traduces esto en acciones que meten lana en tu bolsillo?

Simplemente en una palabra: Seguimiento. Mira cómo te puedes diferenciar inmediatamente de tu competencia al dar un seguimiento, porque la mayoría de los vendedores saben que el seguimiento es importante, pero no lo hacen.  Y eso quiere decir que incrementas tu oportunidad de vender más y mejor por simplemente mantenerte en contacto con tus prospectos y clientes.

Otra cosa importante que te debe indicar esta estadística, es que muchas personas no compran en su primera visita y como consecuencia requieren un seguimiento amigable y no hostigante para regresar de nuevo contigo para comprarte. Eso implica que si solo estás tratando de cerrar los prospectos en su primera visita, cuando muchos no compran en la primera, pero si en una segunda o tercera, te estas limitando a primeras visitas para vender, en vez de ampliar tus áreas de oportunidad.

Por eso es medular para tu éxito tener un plan y proceso de seguimiento, bien practicado y monitoreado por ti, porque si no funciona puedes hacer ajustes. Que te quede claro, vendes más con seguimiento.

Tu siguiente paso es conocerte más y mejor como vendedor entendiendo tus estadísticas.

¿Cómo?

Analiza tus últimas 20 o 30 operaciones, (que las hayas concretado en ventas o no), y contéstate varias preguntas importantes. Ahí te van algunos ejemplos; ojo: es tú labor el desarrollar más preguntas y darles seguimiento, porque te va a mostrar tus tendencias de cómo vendes.

De las últimas 20 operaciones:

• ¿Cuántos vendí en su primera visita?
• ¿Cuántos vendí en visitas posteriores?
• ¿Cuántos fueron hombres?
• ¿Cuántas fueron mujeres?
• ¿Qué mezcla de producto vendí?
• ¿Cuántos fueron de piso?
• ¿Cuántos fueron de calle?
• ¿Cuántos fueron de cartera?
• ¿Cuántos hicieron pruebas de manejo?
• ¿Cuántos que hicieron pruebas de manejo me compraron?
• ¿Por qué me compraron?
• ¿Por qué no me compraron?

¡Cuidado! Si te da flojera averiguar estos datos de ti, en el fondo estás diciendo que te da flojera ganar más lana.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

¿Trabajar con las redes sociales? (Parte 1)

En artículos anteriores se ha definido al Internet y sus distintas aplicaciones como una herramienta de prospección y promoción alternativa y súmamente rentable para casi cualquier proyecto de negocio. Por la misma razón, día a día aparecen nuevas herramientas y métodos para hacer de su uso una práctica productiva.

Pese a ello, hemos sido testigos -a través de testimoniales y comentarios por parte de muchos asesores y gerentes-, de que la tecnología se restringe o limita al interior de los distribuidores, la mayoría de veces debido al mal uso de la misma, a prácticas poco productivas a partir de su implementación y al escaso conocimiento que aún existe sobre los beneficios que representa el uso de las nuevas tecnologías hoy en día.

He propuesto una serie de artículos que describen breve y puntualmente técnicas precisas para hacer de la tecnología una herramienta productiva y rentable durante el ciclo de la venta, específicamente cuando se trata de ganar prospectos y canales de promoción y difusion de la información.

El objetivo de esta propuesta es ofrecer un apoyo al argumento que responda la pregunta del “¿Por qué es importante hacer uso de la tecnología en los distribuidores?”, esperando que su implementación represente realmente un método efectivo en beneficio de las marcas y sus clientes.

En este primer artículo, se abordan 10 puntos clave a desarrollar para aquellos que ya usan Facebook como una herramienta de conexión con la comunidad de usuarios y cientes de una marca, ya sea mediante una Fan Page o un Perfil personal. Te propongo lo siguiente:

1.    Genera comunidades de usuarios (potenciales clientes)

Si eres nuevo en esto, antes de usar tu perfil para anunciar la promoción del mes o tartar de vender ahí mismo tu producto, enfócate en generar contenido de interés dirigido a aquellos quienes esperas sean tus prospectos o clientes. El objetivo es que esto te ayude a crear una comunidad de gente interesada en las cosas que dices, opinas y propones, así como proyectar credibilidad y coherencia desde tu persona y tu actividad. Antes de pensar en la venta, piensa en qué decir para que ellos volteen hacia el experto, no el vendedor.

2.    Anuncia tu actividad

Si tú o tu distribuidor llevan a cabo eventos para la promoción de los servicio y productos en fechas especiales y bien planeadas, usa la red social para anunciar las fechas, lugares y horarios donde se realizarán dichas presentaciones y lanzamientos; atraelos al piso de venta para que ahí lleves a cabo el resto del proceso. Promueve este tipo de actividades y convoca a aquellos que ya forman parte de tu comunidad. Anuncia esta actividad desde un grupo, tu perfil o la herramienta para anunciar eventos que Facebook incluye.

3.    Usa promociones como recompensa.

Recompensar la lealtad de los fans o usuarios con promociones que esten dentro de tus posibilidades, creará un ambiente de exclusividad y pertenencia al proyecto que estás implementando, a la identificación entre usuario y tus ideas, así como a la misma marca. El interés de los usuarios crecerá en medida que la información les sea útil y tambien se les valore por el tiempo que destinan en consultar tal información y seguirte constantemente.

4.    Combina estrategias publicitarias

Integra otros medios publicitarios tales como volantes, carteles, carpetas de testimoniales, folletos, brochures, un Sitio en Internet, etc. Un medio debe conectarse al otro con relativa facilidad para generar todo un ecosistema publicitario alrededor de ti o tu marca. Recuerda que no toda la gente podrá consultarte en Internet, así como no todos hacen caso del material impreso si no se incluye en este información de utilidad.

5.    Cuida el exceso de información

Es muy importante que no satures de comentarios a tus seguidores. Debe cuidarse la frecuencia y extension de los contenidos, tanto como la formalidad de estos. Suele ser que una aparición diaria o tres semanales podrían ser suficientes si el esfuerzo es bien dirigido y planeado; de igual manera, una aparición a cada hora podría ser desgastante, excesiva e incluso podría tener el efecto contrario a lo que buscas, debido a la saturación de información.

6.    No confundas el ocio con la persuasión

Facebook suele ser un canal de ocio también. Existen multiples aplicaciones que así lo permiten (juegos, trivias, etc.) No intentes hacerlos usuarios de aplicaciones inútiles o poco interesantes a tus contactos. La coherencia de uso de tu perfil o fan page debe estar dirigida a generar el interés, pero no por medio de a enterarle acerca de los juegos del momento, al menos que pueda ser una aplicación cuyo uso les beneficie a ellos.

7.    Se constante

Se constante, no abandones la frecuencia con que publicas en tu perfil o fan page. El interés generado causará comentarios y multiples preguntas, a las que deberás estar atento para responder a la brevedad possible. Recuerda que Facebook, como otras redes sociales, es un canal de comunicación directa que promueve la cercanía e inmediatez entre las personas. Como sugerencia, administra personalmente el perfil o fan page que promueve a tu marca, con mayor razón el tuyo como asesor.

8.    ¿Libertad de expresión?

Respecto a tu marca o actividad, los comentarios positivos, tanto como los negativos te benefician. Conserva los Buenos comentarios y promuevelos, funcionarán como testimoniales. No borres nunca los comentarios negativos – posiblemente sólo aquellos que resulten ofensivos-, cualquiera de ellos son puntos de mejora y oportunidad para ti y tu negocio, incluso pueden convertirse posteriormente en casos de éxito.

9.    Crea una clara estrategia de publicidad y marketing.

El conocimiento detallado de tu público objetivo te dará las herramientas suficientes para establecer una estrategia adecuada para permanecer en el interés de tu comunidad. No siempre el Internet resuelve ese lazo de comunicación necesario, pero resulta muy efectivo. Plane tu actividad en esta red social, si es la herramienta optima para conseguir tu objetivo. Acércate y asesórate con un experto para concer más detalles operativos y estratégicos sobre el uso de las redes sociales y en si del Internet.

Si pudieramos ilustrarlo mediante una analogía, tu información puede convertirse en un mensaje en la botella en medio del mar o un dardo atinado en puntería.

10. Mide tu actividad

Las estadísticas que genera Facebook son una fuente poderosa de información para enterarte acerca de quienes visitant tu perfil y conocer datos como su edad, los horarios en que tienen mayor actividad, su ubicación geográfica, sus gustos e interéses, el tiempo que invierten en la red, etc. Tales datos resultaría costoso y tardado obtener mediante una encuesta tradicional. Usa en favor de la rentabilidad de tu negocio la automatización de estas herramientas para conocer al público que contactas a través del Internet. (Consulta esta herramienta desde: http://www.facebook.com/help/search/?q=insights )

Puedes ampliar la información técnica acerca de Facebook consultando el siguiente artículo: http://elblogdegraham.wordpress.com/2011/08/18/facebook-ventas/

Espero que esta entrega te haya sido de utilidad. Me gustaría conocer tus comentarios y dudas para poder ofrecerte una asesoría a detalle. Agradezco tu atención.

Víctor  Juárez  / sistemas@dynamicsalesresults.com

Twitter: @_vixel  (http://twitter.com/_vixel)

Facebook: Victor Juárez (http://es-la.facebook.com/vixelinteractivo)

Nacido en Toluca, Estado de México. Licenciado en Diseño Gráfico por la UAEMex. Estratega en comunicación visual, especialista en Diseño Interactivo. Cuenta con el reconocimiento como Adobe Certified Expert. Es responsable del Departamento de Sistemas de Información y Comunicación de Dynamic Sales Results.

José Carlos pregunta a Graham

José Carlos

Graham buenos días, te vi en una presentación hace unos días en G. M.; me parecieron muy interesantes tus comentarios y observé algunos videos de tu página Web; próximamente espero estar en alguna de tus capacitaciones, estoy seguro de que puedo aprender muchísimo; sin embargo por ahora, te tengo una pregunta:

¿Cómo podemos invitar a los asesores de ventas con muchos años de experiencia en la industria automotriz a que cambien el estilo y entiendan que practicar nuevos métodos y formas nos traerá un beneficio (ventas) a todos?

Y Graham responde:

Gracias por tu correo Carlos; tu pregunta es común y la respuesta es complicada, porque nadie te puede obligar a cambiar. Tú tienes que querer cambiar.

En adición a eso, la motivación es algo generalmente temporal, es decir que no dura mucho, por eso uno debe estar motivándose continuamente y eso es un trabajo tuyo desde la postura como gerente, así como también del propio vendedor.

Pero la clave es venderles el porque lo que dices y haces les beneficia a ellos, no a ti, ni a la empresa. Tienes que venderles conceptos, ideas y atributos, mismos que a veces son sumamente intangibles y solo te los van a comprar si ven un beneficio propio.

Ahora ahí te va la neta: vas a tener personas en tu equipo que jamás van a cambiar. Hagas lo que hagas y digas lo que digas, en estos casos debes medir si están siendo productivos, o si son “cánceres” que afectan al equipo y requieren una cirugía mayor.

Recuerda que tus resultados son un reflejo de quién es tu equipo. Y tu equipo es un reflejo de tu liderazgo y de quién eres tú.

Lo que buscas es una labor permanente con miras  a mediano o a largo plazo. No existe una varita mágica que lo resuelve. Empieza a educarte en esta parte de tu carrera porque va a ocurrir múltiples veces y aprende a venderte mejor con tus clientes internos. Lee libros, toma cursos, mide a otros que admiras  y platica con ellos. Exponte a buscar soluciones.  

Te deseo éxito.

Graham

Parábola del Águila

Érase una vez un hombre, que mientras caminaba por el bosque, encontró un aguilucho. Se lo llevó a su casa y lo puso en un corral, donde pronto aprendió a comer la misma comida que los pollos y a conducirse como estos.

Un día un naturalista que pasaba por allí le preguntó al propietario por qué razón un águila, el rey de todas las aves y los pájaros, tenía que permanecer encerrada en el corral con los pollos.

-Como le he dado la misma comida que a los pollos y le he enseñado a ser pollo, nunca ha aprendido a volar- respondió el propietario-. Se conduce como los pollos, y por tanto, ya no es un águila.

-Sin embargo- insistió el naturalista- tiene corazón de águila y, con toda seguridad, se le puede enseñar a volar.

Después de discutir un poco más, los dos hombres convinieron en averiguar si era posible que el águila volara. El naturalista la tomó en sus brazos suavemente y le dijo: “Tú perteneces al cielo, no a la tierra. Abre las alas y vuela”. El águila, sin embargo, estaba confusa; no sabía qué era y, al ver a los pollos comiendo, saltó y se reunió con ellos de nuevo.

Sin desanimarse, al día siguiente, el naturalista llevó al águila al tejado de la casa y le animó diciéndole: “Eres un águila. Abre las alas y vuela”. Pero el águila tenía miedo de su yo y del mundo desconocido y saltó una vez más en busca de la comida de los pollos.

El naturalista se levantó temprano al tercer día, sacó al águila del corral y la llevó a una montaña. Una vez allí, alzó al rey de las aves y le animó diciendo: “Eres un águila. Eres un águila y perteneces tanto al cielo como a la tierra. Ahora, abre las alas y vuela”.

El águila miró alrededor, hacia el corral, y arriba, hacia el cielo. Pero siguió sin volar. Entonces, el naturalista la levantó directamente hacia el sol; el águila empezó a temblar, a abrir lentamente las alas y finalmente, con un grito triunfante, se voló alejándose en el cielo.

Es posible que el águila recuerde todavía a los pollos con nostalgia; hasta es posible que, de cuando en cuando, vuelva a visitar el corral. Que nadie sepa, el águila nunca ha vuelto a vivir vida de pollo. Sin embargo, fue un águila, pese a que fue mantenida y domesticada como un pollo.

Autor desconocido.

¿Sigues vendiendo como lo hacían hace 100 años?

Henry Ford (julio 30, 1863 – abril 7, 1947) quizá el hombre más exitoso a la fecha en el medio de autos y, sin duda, uno de los hombres más influyentes del medio automotriz. Desarrolló con su equipo técnicas y procesos de fabricación, así como de distribución y ventas que aún afectan la manera como se venden autos hoy.

En Octubre 1, 1908 Ford Motor Co. introdujo el “Modelo T” y a través de su red de distribuidores y su fuerza de ventas, logró vender más de 15 millones de unidades de este modelo en tan sólo 19 años.

Lo interesante es que el primer distribuidor de autos fue fundado en 1896 por el señor William Metzger en Detroit, Michigan, en donde su objetivo era interesar al publico a entrar en su distribuidor para poder mostrarles el producto y tratar de cerrar la venta.

Más interesante aun es que Ford (y las otras marcas) siguieron el patrón del Sr. Metzger (que por cierto fue accionista de la marca Cadillac y también su Gerente Comercial hasta 1908), de perfeccionar el proceso del distribuidor, pero en el fondo la estrategia era la misma: Convencer al consumidor de venir a ver sus autos en el distribuidor y, ya estando ahí, presentar el producto y probar el producto para tratar cerrar la venta. O, como segunda opción, hacer que los vendedores salieran a la calle a buscar potenciales futuros clientes (“prospectos”) para interesarlos en visitar a ese vendedor en el distribuidor, para presentar el producto y probar el producto con el fin intentar cerrar la venta.

¿Te suena familiar?… ¡Sin duda!

Hermanos, hoy en día, a más de 100 años de lo que arriba te comento, la mayoría de vendedores siguen tratando de vender como en los tiempos de Henry Ford y William Metzger, cuando existe un cambio radical, una herramienta real pero poco aprovechada por la mayoría de vendedores. Misma herramienta que ha cambiado las reglas del juego: Se llama el Internet. Si, el Internet. Y estoy seguro que si el Sr. Henry Ford hubiera tenido acceso a esta potente tecnología y herramienta, lo hubiera aprovechado.

Hoy en día como vendedores, tenemos entrada a múltiples mercados que nos permiten tener acceso a un volumen inmenso de prospectos en tiempo real, así como herramientas amigables de prospección, de seguimiento y de presentación; que  a su vez facilita la presencia y reputación del vendedor ante el consumidor. Y en vez de aprovechar esto, ¿Sabes qué prefieren hacer la mayoría de vendedores? Prefieren seguir vendiendo como si fuera 1912, ¡no 2012!

¿Por qué? Pues existen varias respuestas, mismas que he estado investigando desde hace varios años y ahí te va mi conclusión:

La mayoría de vendedores que no aprovechan el Internet para vender, es: Porque no valoran o entienden el potencial de esta herramienta; No saben cómo actualizarse (o no quieren) en las ultimas tecnologías disponibles; Creen que estas herramientas no son aplicables en su vida laboral o también les da miedo y pereza invertir en algo (tanto en tiempo como en dinero), cuando la manera que han vendido hasta hoy, les ha “funcionado”.

Debes entender que las reglas del comercio han encontrado nuevos caminos para llegar a los consumidores de cualquier producto o servicio. Las marcas que entienden esto, optan por nuevas alternativas para conectar con su mercado. Básicamente el Internet y las redes sociales han cambiado la forma de llegar a los consumidores. La nueva tendencia es lo que han denominado como “comercio social”.

Dado eso, quiero tocar algunas de estas herramientas de las cuales estoy convencido que, si las comienzas a incluir en tu proceso de ventas, en adición a tus métodos tradicionales, te van ayudar a incrementar tu volumen de ventas e ingresos.

Un Boletín Electrónico:

La mayoría de boletines que veo, los emiten distribuidores, no vendedores. Por cierto, sólo conozco a un vendedor que tiene un boletín y lo sé porque me incluye en lista de receptores. Otros me han mostrado su boletín pero la mayoría de estos boletines (sean del distribuidor o del vendedor) realmente no son boletines. Más bien son volantes electrónicos.  ¿Cuál es la diferencia? Un volante electrónico anuncia las promociones del momento, la ubicación del distribuidor, los precios de post venta, etc. Es decir, sólo anuncia eso que le beneficia únicamente al distribuidor: “Ven y cómprame. ”

Un verdadero boletín enfocado a las ventas, provee información de utilidad sobre cómo ayudar al prospecto / cliente más allá de su compra. Por ejemplo, podría incluir un articulo acerca de cómo cuidar su vehículo en tiempos de lluvia. Incluir “tips” sobre cómo presentar mejor su auto para un avalúo o técnicas de comprar un vehículo correctamente. En adición a eso, quizá haya un video testimonial de clientes satisfechos o un video del vendedor haciendo un “Caracol” y presentando el nuevo modelo. También puede tener una sección social en donde el vendedor incluye una receta familiar, una sección de humor con un chiste bueno y limpio, así como información personal: Rol de guardias del mes y números telefónicos de contactos. Por ultimo una sección de preguntas y respuestas. Este boletín dice: “Conoce los beneficios directos de aquello que buscas.”

Un boletín puede publicarse semanal, quincenal o mensualmente y su objetivo es crear valor en ti a través de tu asesoría sobre la manera cómo beneficias a tus prospectos y clientes. Adicionalmente, otro objetivo es mantener una presencia tuya en la mente del cliente y esto se crea a través de la constancia de envío de dichos boletines. Por último, te sirve para diferenciarte de tu competencia y crear una fuente de referidos y repetidos, sin salir de la agencia.

Uso comercial de las Redes Sociales y Foros:

Por mencionar algunas de las más usadas: Facebook (red de conexión social), Twitter (un micro-blog), You Tube (una video red social) o Linked In (una red social para profesionales), las redes sociales son herramientas para crear una presencia en la mente de tus prospectos y clientes que influyen directamente o indirectamente en decisiones de compra futuras.

La estrategia de montar productos e información valiosa en las redes sociales y foros propicia que la información se viralize. Potencialmente significa un incremento en el volumen de ventas a través de un ciclo de consumo continuo basado en la recomendación de lo que puede consultarse en estas redes.

Las redes sociales son excelentes herramientas para potenciar la relación de las marcas con sus consumidores. Siendo creadores de una comunicación directa y de fácil acceso, es posible intimar con cada uno de tus posibles clientes, al grado de fomentar una relación de amistad, mas aún que exclusivamente de consumo.

Puedes apoyarte de publicar información de valor y uso para tus contactos, mediante el almacenar información en tu propio Sitio en Internet o un Blog y compartiendo tales recursos a través de la red social que tú elijas, con frecuencia y constancia.

Video en Internet

El uso de imágenes en video que aborden explicaciones sobre los beneficios de lo que ofreces o características detalladas sobre las cualidades más sobresalientes de tu producto o servicio, apoya mucho al déficit de lectura de contenidos en Internet. Me refiero a que es más fácil y accesible para el usuario (y si no métete a YouTube y compruébalo), consultar un video con audio e imágenes que leer en completa comodidad artículos repletos de texto sin imágenes.

No me malentiendas, no dije que no funcione publicar contenidos en texto, sino que habrá ocasiones en que sea más fácil realizar una demostración o explicación a través de imágenes en movimiento, así como escuchar el testimonio de personas que han comprobado los beneficios de tu marca y de ti como su asesor.

Sería mucho más fácil e ilustrativo exhibir en video un vehículo mediante “El Caracol” que redactando todos los pasos del proceso, ¿No lo crees?

Directorios comerciales On-Line y Tiendas Virtuales

Es difícil (si no es que imposible) comprar un auto directamente desde Internet. Sabes que es tan fácil ya comprar artículos varios a través de una tarjeta de crédito. Así como encontrar anuncios en directorios virtuales sobre inmuebles en venta, restaurantes, librerías, oficios varios, por mencionarte algunos ejemplos.

Afortunadamente, tú tienes la ventaja de poder demostrar tu producto en persona y ofrecer probarlo para convencer a tus prospectos sobre los beneficios de adquirirlo. Tales prospectos tal vez encontraron una oportunidad de compra en el inventario de algún directorio en Internet cuando se decidieron a buscar un semi-nuevo de agencia, de propietario a propietario o bien un auto en las condiciones que así deseen.

Desafortunadamente, la venta directa a través de los sistemas que existen en Internet, no es un sistema muy usado en México, aunque se encuentra en crecimiento gracias a productos ligados al entretenimiento, aprendizaje y vestido. Aún no genera la confianza suficiente entre los consumidores (por el miedo a fraudes y errores de tipo técnico). Menos creíble lo sería si ofreciéramos comprar un auto tan sólo haciendo click y enviando confiadamente nuestros datos bancarios.

Pero si además de vehículos, vendes accesorios o autopartes, tienes una oportunidad muy interesante si decides montar un catálogo electrónico (tienda virtual), en constante movimiento y crecimiento, así como contar con una logística organizada, preparada para resolver el envío de mercancías a otras regiones más allá del piso de venta de tu negocio.

Tu propio Sitio en Internet:

Crear presencia en Internet, quiere decir: Registrar TU NOMBRE en la gran red. Contempla la construcción de tu Sitio en Internet con tu propio nombre o el de tu distribuidor, a fin de que tengas una base informativa que aporte formalidad a tu imagen.

Invertir en crear tu Sitio en Internet, significa que realmente te preocupas por invertir en tu propia imagen y la más adecuada promoción de tu negocio. Es un factor importante para diferenciarte con tus clientes existentes y futuros. La información que ahí compartes habla por ti todo el tiempo. Procura que sea digna de toda credibilidad y muy ilustrativa.

Tu Sitio es la base desde donde se extiende toda la información que alimentará a las demás heramientas que ya te he mencionado.

Debo decirte que estos medio sólo deben apoyar la promoción del producto o servicio. Tú eres el responsable directo de crear la relación estrecha con tu cartera de clientes y prospectos, así como de consumar el proceso de la venta.

Fomenta tu creatividad en la manera en que te vendes y vendes tu producto. Encontrarás en los medios que te he mencionado un canal de difusión muy amplio, novedoso y, sobre todo, rentable.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

Conoce a Luis Rivero

¿Cuál es el perfil que tú buscas en un buen gerente de ventas?

Antes de explicar lo que buscamos, debo decir que la paciencia debe ser un valor en la organización. Un buen gerente de ventas sólo se tiene cuando el equipo que él guía es bueno. Lograr esto lleva tiempo.  Dependiendo el momento que viva la organización:  formación de equipos, resultados operativos, posicionamiento de una marca, etc. Obedecerá sobre qué características enfocarte para encontrar un perfil ideal para tu empresa.

Además de identificar conocimiento propios de la operación, el perfil ideal del gerente de ventas debe abarcar:

1. Influencia: debe tener la fuerza para influir en su equipo y en la organización en forma positiva; debe ser el líder moral, no sólo por el título de su equipo y, para ser un buen líder, debes saber influir.
2. Tolerancia a la frustración: una persona que se derrumba fácilmente, no puede estar en el negocio automotriz. Para vender debes tocar a muchas personas/empresas y hacer muchas actividades diarias. Si no tienen la fortaleza para no frustrarse, no sirves en ventas. Un buen gerente debe saber automotivarse y nunca perder la fe.
3. Competitividad: todos tienen que tener “hambre”. Buscamos personas con ganas de ser mejores, crecer y lograr siempre sus compromisos. La competitividad ayuda a no bajar la guardia y siempre buscar mejorar.
4. Confianza en si mismo: Para lograr lo escrito arriba, los gerentes deben confiar en lo que saben y hacen para poder respaldar sus acciones. Deben ser fuertes de convicción, mas nunca “tercos”.

Finalmente, agregaría dos elementos importantes que, desde mi punto de vista, deben desarrollarse pues la cultura y formas de cada organización son diferentes:

1) Empatía: siempre será mas fácil influir cuando logramos conectar con los demás;

2) Comunicación: inducirlos al cómo es la organización para que los mensajes formales e informales, sean transmitidos con el fin buscado.

¿A qué atribuyes tu éxito y crecimiento?

Quiero decirte que sigo creciendo día a día y que éxito es una palabra que no me gusta usar mucho, pues te puede hacer perder el piso. Prefiero pensar que he alcanzado las metas que me he ido proponiendo.

Para crecer, debes tener la constante inquietud de querer aprender; así mismo, debes reconocer con humildad que no puedes saber de todo y de todos y mucho menos ser dueño de la verdad. Una vez reconocido esto, debes invertir en ti mismo. Asignar tiempo para capacitarte, leer, aprender de nuevos temas, tanto de tu vida profesional, como en tu vida personal. Nunca dejar de aprender de todos y de todo.

Para lograr las metas que nos vamos poniendo, debemos ser primero que nada sinceros con nosotros mismos en el sentido de reconocer lo que debemos alcanzar. Posteriormente debemos ser perseverantes, efectivos, tenaces. Finalmente, el positivismo y la automotivación deben ser ejes centrales de nuestro día a día.

¿Qué te enseñó la “crisis” de hace unos años atrás?

Las épocas de crisis, siempre vistas en retrospectiva dejan mucho aprendizaje.  En el plano personal valoras mucho más lo que tienes, lo que has hecho y el grupo de personas con las que te has rodeado.

Las crisis te obligan a defender el presente sin dejar de ver el futuro.  Este fue uno de los mayores aprendizajes:  cómo lograr la viabilidad del corto plazo sin destruir o sin perder de vista los valores, principios y sobre todo la visión (a dónde queremos llevar la organización), en el mediano y largo plazo.

Así mismo, me hicieron reconocer dos valores que toda organización debe buscar como “armas” de una buena gestión:

1) Comunicación:  siempre ser claros con lo que está pasando, con las acciones que se están tomando y las razones del por qué, y por arriba de todo ser los guías de nuestro personal para asegurarnos de no perder el rumbo de lo que buscamos hacer;

2) Planeación y ejecución:  si tenemos claridad de lo que debemos hacer y lo plasmamos como tal, siempre será más fácil alcanzarlo. El planear, nos ayuda a siempre estar preparados para los eventos o circunstancias que día a día se presentan.  Pero sobre todo nos ayudará a no tomar decisiones aceleradas que muy seguramente nos llevarán a errores difíciles de arreglar. Ahora bien, se debe planear el 5% de nuestro tiempo y ejecutar el 95% de él.  Al final del día debemos dar los resultados a los que nos hemos comprometido tanto en el plano profesional como en el personal.

Por último, no debemos perder de vista que las crisis no duran toda la vida, pero los equipos de trabajo si deben durar mucho tiempo juntos. Nunca dejar de invertir en nuestros equipos, especialmente en los asesores, pues estas inversiones, sin importar si hay crisis o bonanza, siempre redituarán.

¿Cómo te estás preparando, tanto como empresa, distribuidor así como al personal que la conforma para el resto del año?

La preparación no empieza hoy, empezó desde finales del año pasado donde reconocimos lo que debíamos hacer para alcanzar la visión de la organización, sin perder nunca lo hecho en el pasado.

Con base en la visión, definimos cuales iban a ser las estrategias de cada área operativa; se delimitaron acciones a ejecutar, y por lo tanto debemos darle seguimiento puntual a dichas acciones para lograr los compromisos.

Ahora bien, en términos generales existen factores (acciones) que siempre deben estar en la mesa para no perder el rumbo. Capacitación constante de todos y a todos los niveles.  Innovación, en el sentido que debemos buscar nuevas y diferentes formas de acercarnos a nuestros clientes. Ya sea para incrementar las ventas, o para brindar un mejor servicio.

Luis Rivero

Originario de la Cd. de México. Entre sus actividades extracurriculares ha fungido como  Presidente de AMEFAR (Asociación de Mexicana de Franquiciatarios Renault). Es miembro de los clubs de finanzas y consultoría de la escuela de negocios Ross Business School (Universidad de Michigan, Ann Arbor. Cumple la función como Tesorero de la asociación de alumnos de la facultad de Contaduría Pública de la Universidad Iberoamericana. Actualmente es Director General de  FRANCOMOTORS AUTOMOTRIZ SA DE CV.